Menu

Интервью журналу "Канцелярское дело"

Интернет-торговля сегодня стремительно развивается, особенно ярко это проявляется в сегменте цифровой и бытовой техники, а также канцелярских товаров. Об особенностях торговли в режиме он-лайн, продвижения и позиционирования товаров в сети мы ведем разговор с Сергеем Тимохиным - руководителем отдела продаж компании Online System Group (OSG), которая занимается разработкой Интернет-проектов и систем Интернет-торговли.

— Сергей, какова специфика бизнеса в сети Интернет, с какими сложностями приходится сталкиваться, открывая он-лайн магазин?

— Торговля через Интернет по своей сути во многом схожа с обычной офф-лайн торговлей. Отличия между ними выражаются только в инструментах привлечения клиентов и методах работы с ними.

Далеко не все компании, которые собираются открыть свой собственный Интернет-магазин, знают, какой конечной цели они хотят достичь. Многие имеют только общие представления о том, что в Интернете можно зарабатывать, а как это сделать и с чего начать — для большинства остается загадкой. Прежде всего, это связано с отсутствием в открытых источниках информации о принципах и методах Интернет-торговли. Кроме этого, все осложняется плохим знанием своих клиентов и прямых конкурентов, а также плохой организацией поэтапной разработки проекта компаниями-разработчиками.

Для ведения эффективных продаж необходимо изучить своих клиентов: понять их образ жизни, их потребности и язык, на котором они вас не только услышат, но и поймут. Все это необходимо сделать перед разработкой проекта, чтобы, опираясь на эти знания, подобрать наиболее эффективные инструменты для работы с клиентами.

Следующий шаг, который обязательно нужно сделать — решить вопрос рекламы, то есть вопрос привлечения клиентов в ваш Интернет-магазин. Важно это по одной простой причине: если, открыв Интернет-магазин, вы не займетесь вопросами рекламы, то о вашем магазине никто никогда не узнает, вследствие чего не будет продаж и не будет бизнеса. В этом и заключается одно из основных отличий Интернет-торговли от торговли в обычном магазине, в который даже без рекламной поддержки все равно будут приходить клиенты и покупать товары.

Важно отметить, что на сегодняшний день для большинства отраслей наиболее эффективной рекламой в Интернете является поисковое продвижение сайтов в поисковых системах. Цель этого продвижения — попадание сайта по целевым ключевым запросам на первую страницу поисковой системы, откуда на него придет до 90% всех посетителей.

— Какие базовые функции должны быть заложены при создании Интернет-магазина, на чем можно сэкономить?

— Думаю, многим известен так называемый "принцип Парето", смысл которого в торговле можно интерпретировать следующим образом: "20% клиентов приносят 80% прибыли, и наоборот, 20% прибыли приносят 80% клиентов". В этом и заключается принцип построения максимально эффективного бизнеса.

Открывая Интернет-магазин, также можно выделить основной функционал, который будет приносить вам 80% прибыли. Среди этого функционала в свою очередь можно выделить следующее: развитый каталог товаров, систему поиска и сравнения товаров по описанию и характеристикам, корзину заказов, личный кабинет покупателя с системой индивидуальных скидок, модуль выгрузки товаров на торговые электронные площадки, модуль СМ8.

Также стоит отметить, что век бурной автоматизации бизнес-процессов не оставил без своего внимания и область Интернет-торговли. В настоящее время существуют Интернет-магазины, которыми можно управлять прямо из учетных систем, например таких, как 1С: "Предприятие". При этом вы экономите на своих издержках, так как значительно упрощаются процессы наполнения товарной базы, ее поддержка и ведение клиентской базы с выставлением счетов по заказам. Теперь вам не нужно иметь трех сотрудников для работы с Интернет-магазином, все успеет сделать один!

Чтобы получить все это, вам нет необходимости тратить большие деньги на разработку проекта. Вы всегда можете воспользоваться готовыми отраслевыми решениями, которые по стоимости значительно дешевле проектов, но не менее функциональны и эффективны!

— Как правильно структурировать Интернет-магазин, чтобы клиент не утонул в потоке информации?

— Ключ успеха в простоте! И у этой простоты есть свой цифровой эквивалент — три. Всего три клика должен сделать клиент в вашем каталоге, чтобы найти необходимый ему товар. Чем быстрее клиент доберется до товара — тем больше шансов, что он купит его именно у вас.

Кроме удобного каталога должны быть и другие системы поиска, такие как поиск по части названия или описания товара, а также поиск по характеристикам товара.

И самое главное — важно не только разместить у себя в магазине множество систем поиска и подбора товаров, важно сделать так, чтобы эти системы были заметны и интуитивно понятны в использовании для подавляющего числа не опытных покупателей Интернет-магазина.
Три клика — залог успеха!

— Кто должен заниматься администрированием магазина?

— В настоящее время, когда Интернет-магазины стали настолько удобными и простыми в использовании, уже не требуется наличие специалистов по Интернет-технологиям. Установить и начать работу с магазином может совершенно любой человек и для, этого не требуется каких-то специальных знаний. Теперь это стало так же просто, как и печатать текст в MS Word!.

Несмотря на простоту технической работы с Интернет-магазином, вы не должны забывать о главном правиле — ничто и никогда не заменит простого человеческого общения! Смысл заключается в том, что у вас обязательно должен быть человек, который быстро и максимально точно ответит на вопросы вашего клиента. Во многих случаях это является решающим фактором для покупки.

Как-то я сознательно решил воспользоваться услугами Интернет-магазина. Выбрал не самый дешевый товар на пяти различных сайтах, связался по "аське" с менеджерами и только в двух магазинах мне ответили, и то только через 15 минут. Ни в одном из этих магазинов я так ничего и не купил! Эти магазины не смогли должным образом проконсультировать меня... Наверное, они не нуждаются в клиентах...

— Нужно ли каждому магазину иметь свою курьерскую службу или целесообразнее работать нескольким интернет-магазинам с одной курьерской компанией?

— Выбор курьерской службы для каждого Интернет-магазина определяется пятью основными факторами: срок доставки, географический охват, тип перевозимых грузов, стоимость и контроль.

Для кого-то целесообразнее и дешевле создать свою курьерскую службу, а кому-то проще воспользоваться услугами уже существующих. Главное, чтобы клиенты получали свой заказ в срок и целым!

— Проводился ли анализ эффективности работы Интернет-магазинов за рубежом? Как развивается это направление за границей?

— К сожалению, в открытых источниках такой информации почти нет. В прессе звучат только общие слова, не дающие точной картины происходящего в этой отрасли. Но, опираясь даже на эту информацию о динамике роста Интернет-торговли, можно сказать, что Интернет-магазины — довольно выгодный бизнес.

— Как давно начали открываться Интернет-магазины России? Есть ли у он-лайн торговли будущее? Каковы на сегодняшний день объемы продаж Интернет-магазинов и каковы темпы роста?

— Бурный рост количества Интернет-магазинов начался в 2001-2002 годах, и он был напрямую связан с развитием Интернета, как доступного сервиса для домашних пользователей. Связь здесь более чем очевидна: чем больше пользователей Интернета, тем больше потенциальных покупателей Интернет-магазинов, а значит, развитие Интернета приводит к росту числа Интернет-магазинов.

Практика показывает, что денежный оборот Интернет-магазинов с каждым годом растет. В среднем происходит увеличение оборота в полтора-два раза в год. Впрочем, статистика достаточно закрыта, но общие цифры и тенденции по исследованиям поисковой системы "Рамблер" приведены в таблице 1.

Если говорить о будущем Интернет-торговли, то здесь мы также увидим тенденции, свойственные обычному офф-лайновому бизнесу. Общее количество Интернет-магазинов постоянно растет, но вместе с тем можно проследить следующее их распределение по размеру (количество товаров в каталоге): порядка 6% -- это крупные Интернет-магазины, 83% средние, 11% — маленькие Интернет-магазины, существующие сравнительно недолго.

P.S.: «данные компании OSG, полученные в результате анализа интернет-магазинов, находящихся на своем хостинге»

— Есть ли вероятность того, что Интернет-магазины будут конкурировать с розницей?

— Не думаю, что в ближайшее время Интернет-магазины смогут существенно конкурировать с розницей. Россия слишком большая страна, и далеко не в каждом городе есть доступный для рядовых пользователей Интернет, а это значит, что Интернет-магазины не смогут охватить всех потенциальных покупателей.

Более того, стоит отметить, что сейчас наблюдается интеграция офф-лайн и он-лайн торговли. Многие розничные магазины открывают для себя дополнительный канал сбыта продукции за счет организации продаж через Интернет.

Необходимо заметить, что основное количество Интернет-магазинов сосредоточено в больших городах, таких как Москва и Санкт-Петербург. Что касается небольших городов, то при существующих расходах на организацию Интернет-торговли, вряд ли там можно говорить о ней, как о рентабельном бизнесе.

И самое главное, почему рознице не стоит сильно бояться Интернета, — для многих товарных групп свойственно понятие "шоппинга", когда для клиента важно походить по магазинам, потрогать интересующий товар, понюхать и попробовать его на вкус. Существующие технологии предоставить нам такой возможности пока не могут...

— Какие товары рентабельно продавать через Интернет, а какие — бессмысленно (дорогие или дешевые, высокотехнологичные или простые, одежду или бытовую технику)?

— Наиболее эффективно продавать те товары, которые легко поддаются техническим описаниям и не требуют специальных условий транспортировки. К таким товарам, конечно, относится и бытовая техника во всем своем многообразии, и канцелярские товары, и многое-многое другое. Самое главное — необходим спрос!

Задать вопрос

Телефон

+7 (918) 264-13-15

ICQ

295-964-461